「何かないですか？」から「こうしたらどうですか？」へ
営業さんが新規拡大のための訪問活動をしてくれていて、その報告が上がってくるのだけれど、まだまだ「うちにはこういう設備があります。何かないですか？」的なスタンスでアプローチしていることが少なくない。
確かに印刷物の種類はいくつかセレクトして、こういうのにも対応できますっていうのはあるんだけど、もっと「ここをこうしたら、こんな効果があるんじゃないでしょうか？」とか、そういう踏み込んだ営業アプローチにはなってないようだ。
稚拙な案かもしれないが、自分なりに考えたメディアの活用方法について、営業が自分の言葉で語れるようにならないといけないんじゃないかと切に思う。そうやって突っ込んでいかないと、お客様の本音も見えてこないだろう。
「企画提案型」と言われて久しいが、営業の性根というか、根元的なところで顧客の事業や運動に貢献するということを常に考えるということが身に付いていないと思う。企画書を書いてるかどうかじゃなくて、毎日の現場でどういう話しをしてるかに、それが現れてくるんだと思う。
元印刷会社勤務、現制作会社勤務の偽善者こうちゃんです。
この記事を読んで妙に納得してしまったのでコメントつけました。
うちの会社も「頼まれた仕事をこなすことを基準に考える」ようなところがありますね。
これは営業というより私を含む制作側の問題なのですが(^^;
私は立場的に顧客から「●●したいんだけど安く品質よくやるにはどうしたらいい？」という質問を頻繁にされるので、双方に利益のある提案をするように思案しています。
しかし、他の制作者は「オペレーター」的な考えでしか動けない（動かない）ようです。
ここら辺の問題の根っこにあるのは「顧客との関係」よりも「自社内の営業と制作の関係」なのかなぁと最近漠然と思いました。
どこの会社も「営業＝制作」ではなくて＝の部分が＞だったり＜だったりすることが問題なのかなと。
お互いに歩み寄らないと本当の意味での発展はないと思いつつ、こんなことは自分で気づかないと一生変わらないんだろうなとも思いつつ、傍観中です。
コメントありがとうございます。
私が入社した当時は外勤営業だったんですが、納めた印刷物が「出来がよかった」「反応がよかった」などの、お褒めの言葉を聞くと作ったのは自分ではないけれども、誇らしくうれしく思ったものでした。そういう声は、作ってくださった現場の方々にもフィードバックするようにしていました。
また、あるお客様のところに画像のスキャンニングについて、スキャナーのオペレータを連れて行って、お話をさせていただいたときは、とても感謝され、オペレーターはその後、そのお客様の仕事に特に注意や感心を払って仕事をしていてくれてました。
現場で作業する人たちは、お客の顔が見えないため自分の仕事がどう役立っているのかとか、どういう意味があるのかというのは頭ではわかっているようでも実感できていないことが多いように思います。そうなると目の前の作業が終ってしまえば、それで仕事が終わりになってしまい、知恵を出していいものを作ろうという意欲が湧いてこないのも必然なのかもしれません。
営業さんが、クレームがあった場合はもちろんですけど、よい評価をいただけたときは自分の手柄にしてしまわないで、現場にフィードバックし努力をねぎらってあげることが大切だと思います。お客の顔が見えていれば、意欲的に仕事に取り組めるようになるんじゃないかと私は思うんですけれども…。
レスありがとうございます。
うちの会社の場合まったく逆なんですよね。
営業（役職的には専務）が評価されることってほとんどありません。
というかうちの会社って新規営業はせずとも仕事がくる状況なので（下請けではありませんが）営業っていう立場の人間がいることはいても実際は「仕事の内容を聞きに行く人」なんですよね。
いま改善しようと人員補充しているところですが、どう変わることやら。
話を戻して営業はクレームも評価もちゃんと制作に伝えているんですが関係は改善されません(^^;
営業は制作の人間を打ち合わせに連れて行きたがるんですが（そのほうがgoriさんも書かれていますが後々スムーズだから）うちの制作は顧客にあうのが苦手（面倒だから嫌い）なのでほとんど営業だけでいってきて、いざ仕事が来ると制作が「なんでこんな仕事を」と怒り出す。
これが延々繰り返されています。
制作の先輩たちが営業に文句を言わずに引き受けた仕事なんて私が入社して5年、片手で数えるぐらいしかないのではないでしょうか。
私はどちらかというと営業よりの考えをもって制作しているので取れる仕事はなんでも取る方針なんですが、結局他の方は「面倒なことはやりたくない」が最優先なので、同じ制作同士でも頻繁に衝突します。
大体私＆営業vs制作No.1＆No.2という構図なのですが。
＞お客の顔が見えていれば、意欲的に仕事に取り組めるようになるんじゃないかと私は思うんですけれども…。
何度も言っているんですが一向に顧客に会おうとはしません。
まぁ会ったら会ったで帰社してから散々顧客の悪口を言い始めるのでどっちもどっちですね。
いやぁ、うちも似たようなものですよ。
制作部の中でも特定の職域に、そういう傾向が顕著にあります。少し前になりますが「営業からの依頼に『できん』と言ってはいけない」というのが真面目に会社から通達されたことがあります。
私は中学校の校則でも、そんなばからしい決まりはないぞって思いましたが、案の定３日と守られませんでした(^^;。
今は会社の状況も厳しいことを理解してきているので、そういうことはあまり言わなくなってきましたけどね。