囲い込みサービスを作れ!!
印刷業界は、よくも悪くも囲い込み業界です。
リピーターをどれだけ確保できるのかが、その会社の業績に大きく影響します。一度、その会社と心地よい関係を作ってしまうと、なかなか他には移れないということがよくあります。
これは自分が会社の備品などを購入するときの事を考えるとよくわかります。
私は普段からアスクルを使っています。しかし会社はオフィス24と「印刷どっとクル」の契約を結んでいるので、同じ「オフィス用品どっとクル」を使ってあげたいとも思います。アスクルは送料が無料になるのは一定金額以上ですけど、オフィス24はWebからの注文は送料無料なのです。
しかしなかなかオフィス24に移ろうとは思いません。もう備品発注の手順がアスクルで身に染みついているからだと思います。また発注履歴や、よく注文するものがマイページに登録されているのも大きいでしょう。
印刷自体をウェブで発注するかことも含めて、見積もりや過去に発注したものの一覧が見られるとか、そこから訂正増刷の指示ができるとか、原稿用のデータの送付が簡単にできるとか…そういうツールやサービスを提供してゆくことでリピーターになっていってもらえるように積極的に考えなくてはと思っています。
うちの会社に出すのが、いちばん便利で簡単と担当者の方々に思ってもらえるようにしなくてはいけません。これはネットが普及してきた今こそ、そういうサービスを本格的に考える時期に来ていると思うし、こういうことを考えるのは、印刷会社の中のデジタル・IT部門の役割だと思うのです。いろいろ考えて、いくつかは実際に提供はしていますが、まだまだいろんなサービスが考えられると思っています。
もちろん、それが印刷会社を選ぶ理由にはならないかもしれません。価格や品質、クライアントの事業や運動に関する理解度や提案の内容など他にも重要な要素がいっぱいあるとは思います。しかし、似たようなレベルの印刷会社だった場合は、便利なサービスが決め手になることがあるかもしれません。また一度お付き合い頂いたお客様が、そのままリピーターになってくださるなら、その会社は右肩上がりの顧客増ということになります。
ちょうど明日から携帯電話の分野では、ナンバーポータビリティが始まります。auの一人勝と予想されていますが、果たしてどうなるんでしょうか？印刷業界もDTP化によって、昔よりポータビリティ度がアップしてしまった業界の一つだと思います。そのため、お客様に見捨てられないように、日常的な努力が欠かせません。仲間由紀恵さんがTVで「顧客満足度ナンバー１」って笑顔で言ってました。両手を広げて「こっちこっち」って微笑んでました。うちの会社も、そんな風に胸張って言えるような会社にならないとなぁとCM見ていて思いました。
営業をやっています。主に製薬会社を担当しております。
「あそこに頼めば便利」「なんとかしてくれる」ってのは
結構意識してますが、
担当者レベルではともかく、購買部から見ると
「そんなことは自分でやりなさい。とにかく安い業者へ。」となるようです。
お得意様の社内ルールのグレーゾーンで仕事をしています。
明るいところに出たいです。
コメントありがとうございます。
そうですね、確かに「安く安く」というのは避けられない圧力ですよね。
そういう中でも担当者のところで、購買部にあそこでないとだめと言って頂けるような関係が築けるといいですよね。担当者と営業の人間関係による取引は、ある意味最強ですけど、担当者が替わってしまったりいったん人間関係が崩れるともろいものでもあります。
担当者がどうであれ、会社として考えたら付き合わざるを得ないような仕組みを作ることが大事だと思います。そういうサービスや仕組みを考えることが、これからは大事なんじゃないでしょうか？製薬会社ということで、分野が絞られていれば絞られている分だけ考えやすいんじゃないでしょうか？ぜひ社内の人の協力も得ながら、いつか日の当たるところに出られるための仕組みづくりを考えてみてください。
簡単な道のりじゃないとは思いますが、お互い頑張りましょう!!
DTP-Sの上高地です。ブログを読ませていただいて、印刷会社で宮仕えしていたころを思い出しました。印刷会社の置かれている状況がリアルに見えるので、興味深く拝見しました。ブログの紹介もかねて、記事を書きました。もし、よろしければDTP-Sと私のメルマガから、リンクさせていただければと思います。まだアップしていませんが、メルアドをお知らせいただいたら、アップする前に記事をお送りいたします。