印刷どーなる？

だいぶ前ですけど、日産のセレナっていう車のCMのコピーで「モノより思い出」っていうのがありました。なんという車のCMかは忘れていても、このコピーを覚えている人は多いんじゃないでしょうか？

このCMとコピーは宣伝業界でも話題になったようです。「車」という「モノ(物)」をアピールするのではなく、子どもと一緒に出かけて遊んで思い出を作るという「コト（事）」をアピールして最終的な「モノ＝車」の販売に結びつけようとしたものだったからです。

「モノ」でなく「コト」を売る…これって、いまの印刷会社にも言えることだと思うんですよね。

先日こんなことがりました。営業の方から、ある分野に向けてリーフレットとウェブサイトを低価格で提供するパッケージ企画が立てられ、サイト構築の部分で意見をもとめられたんです。でも中身を見ると低価格にするために、内容やレイアウトをパターン化し、いくつかのパターンから選ばせるというものでした。しかしその分野では、いかに他社と違った自社の魅力をアピールするかが重要なポイントになる分野だったので、いくら安いからと言って隣の会社と同じようなものができあがるようなものに乗ってくるとは到底思えませんでした。
しかし営業さんが自分で考えてきたことなので、あまり無下にもできません。
そこで「で、お客さんがこのパッケージでリーフとサイトを作ったら効果でるかなぁ？どう？」というような問いかけをすると、とりあえず買ってくれればそれでいいんで…というような返事だったので「それじゃ買わないんじゃないかなぁ？この分野は今は厳しい状況にあるんで、効果のないものにはお金を払わないんじゃないかなぁ？」と話し、「でも、もし効果があると思えるなら、こんなに低価格でなくても売れるんじゃない？」「もうちょっと切り口を変えるとか、テーマを持たせるとかして、効果が得られるパッケージに練り直したら？」と、やんわり（そうでもなかったか？）とダメだしをしました。
そして、私なりの切り口やテーマの設定で思いつくことを話して再考してもらうことになりました。

話しが回りくどくなりましたが、この件を通じて自分も含めて「モノ」を売るという事ばかりに囚われる傾向が強いということを改めて感じました。こういう場合、ひと呼吸置いて「モノ」じゃなくて「コト」を売るって考えたら、どんなアプローチがあるかっていうのを考えてみるの事が大事だと思うんです。
うちが提供する印刷物やウェブサイトならば、御社のこういう分野のここで、こういう効果が得られるはずです…とか…。

こういうのは、大枠としてはすぐに「そうだそうだ」って話しになるんですけど、日々の営業活動の中では、おろそかになるということが少なくありません。
なので個々の顧客、個々の案件ごとに考える「訓練」が大事だと思います。これから何を売るにしても、一回深呼吸して頭をモノバージョンからコトバージョンに切り替えて考えて検証してみるってことをやってゆこうと思います。